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在写此贴里事先说明一下,因为不同的产品,不同的客户群。细一点有不同的国家,不同的贸易条件,不同的体积,不同的市场,客户专业的不同。所以请在阅读前先熟悉一下我做的产品:家具类/高端产品/货值大/体积大/欧美市场这五点来作为参照物。象我先写过的实践操作报价的补充,这里我再补充一点可操作性的东西,一种换位的新方法。因为我的客户群现在既不来源于展会(我们是外贸公司),也不来源于主动联系的商业信函(大家每天发出去的函件),我现有的客户,就只在于如何将产品信息让更多人能够看到,尤其是没在中国进口过,甚至是只在当地对此产品有兴趣想发布,或者是自己开个店将你的货物放在你展厅的,还有网络经销商。重点就在于,如何将客户的询盘演变成买家,而且又回避免费样品,看厂,贸易风险或者资金垫付的完全空手套白狼的方法。首先因为你发布产品会得到很多询盘,不下于两种。1,简单介绍自己公司,表明对产品有兴趣。2,SENDPRICEPLEASE大家的定向思维:对方有采购任务,报一个有竞争力的价格。或者赶快报价,赶快下单。而实际上如果大家换位是一个国外进口商的时候,又当是如何呢。首先客户是否了解你的产品和市场,了解盈利空间和价格?如果是一个问价或者是对产品有兴趣的客户,他如果没有说想下单,大概多少,贸易条款未确定的情况下,你的报价便没有任何意义。客户一般问价会有这样几种情况:1,他在他的目标市场觉得你的产品有空间,需要价格。2,公司给于采购任务,需要价格3,对比供应商之间的价格。4,有客人下订单给他,他计算出利润后需要供应商的价格作为参考。5,他经营此类产品多年,想套出价格来看是否有新的商机。6,不懂产品,的确想买,问价格后直接准备谈论贸易进口事宜。此类客户极少,他甚至询问你在当地如何操作。而如果他没有完全决定要买,没有完全学习过你的产品,没有了解市场,没有和你协调过你中国这一边进出口的贸易条款。没有用你这一边的资料招揽过他自己的客户时。你的报价毫无意义,所以收到询盘后第一招就是分析客户,是不是买家。是最重要的,和对方的询盘详细和专业程度无关,首先要知道对方是不是客户,再分析是大是小。对于我处理这两种客户的方法,我做过很多实验,用一封信来验证。以前我总是尝试去反问对方,委婉打听对方底细。而现在发现这样的方法并不礼貌,还尝试过只报几款价格,不报全还有尝试让对方告知大概订单量和FOBORCIF条款再给对方报价。后来还是无法阻止客户的流失。四个月来,失去有可能下单的客户大概有30多个了。现在我尝试用另外一种方式,也是我要讲的重点。首先内功方面,你必须先确定你的市场,是高端还是低端。然后必须有一个随时在线的货代,不停的有参考性的竞争性海运,空运价格。另外和工厂必须磨合一个好的交期,好的质量标准,高质量的照片支持和专业的产品描述。工厂和公司介绍之类最好在网站上能够完全表达出来,在往来信件里就不要把这些介绍,广告类型的话说出来。然后网站上有美感的照片,以实物为主。而你附件里的其他的照片一定要以工厂的现场照片为主,绝对不能COPY其他照片,我在国外的论坛里曾经就被一些客户抱怨过中国的图片剽窃,工人人工低等言论。而这个操作以我的家具类产品为例。过程为:客户学习→谈样品单→确认条款→再报价→等订金→安排生产→安排海运→余款发货。这个过程中一定要不断的和客户联系,汇报生产过程,这样才能产生信任。对于样品单来说其实可以接受一些苛刻的付款方式,因为我现在的公司财力不大,所以我每个样单还是都赚了客户几千银子。换以后我会更有诚意。其实样品单可以进行100%T/TINADVANCE的,接受30%订金只是为了大订单起模版作用。而其他的我不多说,关键谈一谈新方法中的联系技巧。我今天收到封美国询盘,只一早上就确认了一个样品单。而且昨天联系的七个客户也回复准备下样品单。为什么呢,因为我知道客户要什么。我首先会告诉他这些东西的市场和卖点,询问他收到样品后的营销方式,网络或者是店面。然后帮他做一个预算,你买一个样品,下一个单大概需要多少钱,当然包括海运价和成本价。一起的价格,多少天可以收到,并且附上包装,成品,细节照片。在照片途中委婉解释交期和PAYMENT,委婉打听客户的底细(产品了解程度,在中国有无货代)。然后奉劝客人能否以我这些提供的资料先去找客户,找到客户之后再下单给我们。(这个方法能让客人有选择性,心理选择会使他选择拿到SHOWROOM吸引客户或者是电子商务方式)我把这封简单的信贴出来,里面还有一些(我的客户就是你的客户这样的说法,最好是接触几次后再告诉对方)WellreceivedyourquerywithmanythanksFirstofallwehavecancelledthematerialasChineseleather,splitleather,PVC,#202stainlesssteelandchromeplateditems.becauseitwillnotmakesensethatthechairwillnotattractyourmarketcausedbyqualityproblems(uncertaindangerous).明示自己做的高端产品,不会因为材料引起质量问题。明确高端产品会吸引市场。Regardingtheshipment.currentlyweneed2daysforpolishingonebarcelonachairthatweareofferingthehighlypolishedmirrorshine#304stainlesssteelframe.soitisatleast35daysforthepurchasingandproductiontimewithcontainerorderand30daysforthesampleorder.thereasonwhywetakeitlongispurelyguaranteethequality.asmyclienthavetoldme:myclientisyourclient.Imustberesponsibletoyourgoods.对于需要的交期申请主动权,结合图片描述材料,为以后可能拖延交期缓气。PleasenotedthatwearedevotingtodothebestMiespavilionchairinChina.IunderstandallclassicsinsuppliersinChina.theyareusingChinesejointventureleather10.5rmb/feetfortheupperpart.splitleatherforthebackrestandsides.polished#202steelfortheframe.butthepriceisjustasours.andthepicturesarefromotherclassicssites.Howeverwedonotwanttobemisunderstandingincomparingwithyourcurrentprices.希望客户不要将竞争对手的价格相比较,也是让客户学习的过程。Comparedwithusweareusingfullitalianleatherwith#304stainlesssteel.Ithinkyoucanmakeawisedecision.Ihavejustcomebackfromthefactoryshowroomwithtakingmanypictures.IwillshowthemtoyoushortlybecauseitislateinChinanow.IammostconfidenceonourbarcelonachairthatIhaveobserveditcarefullyitisclosetoperfect.让客户对自己的产品有信心,当然要结合附件图片。Paymentis30%deposit,70%balancebeforedeliveryforthecontainerorder.100%T/Tinadvanceforthesampleorder.学习后将PAYMENT列出来,要比较合理。Wehavedone7improvementsin2yearsthattheclassicswillbedefinatelywelcomedbyyourmarket.pleaseletmeknowifyoucanlearntheabovematerialandleadtimethatIwillsendyoutheprice.alsoapproxorderquantityorsampleorderproject,forwarderavailabilityinChinawillbehighlypreferred,委婉套一些信息,并且再加强一下信心。ManythanksandkindregardsRespectfullyJoeLau这个过程之后客户一般都会和你谈论贸易条款或者产品本身,增加回复几率。这样离价格就远了,当他已经有兴趣学习完毕之后,再报价,价格他心里有底,怎么来的,。MOQ,LEADTIME,PAYMENT,SHIPPINGPERIOD,SHIPPINGCHARGE,QUALITY,PLAN,SAMPLEORDER,FORWARDER,SHOWROOM心里都知道齐了,再知道PRICE,是不是就可以直接PLACE下去了呢?以下是客户的一些回复:给大家分享一下我的工作成绩。HiJoe,Iappreciateyourapproachverymuch,thankyoufortheexplanations.We’vebeeninthatbusinessformanyyears,soweknowaboutthematerialrangeusedforthisproductline(Imeandesignersfurniture),thatswhywe’rerequestingdetailledmaterialdescriptionsfromprospectivesuppliers.Andactuallyyoudidthispartverywell.FirstofallIwanttoaskyouifwecanhavetheabilitytoseeyoursampleproductsexportedbeforetoanyretailerintheU.S.?Ifyoucangiveanyretailersaddressherewecanexaminethereeasilyyourproducts.OtherwisearepresentativeofourcompanyshouldvisityourfactoryandexaminetheproductsinChina.TheforwarderfromChinaisnotaproblem,wehaveaconsultantinChinaforpaperworketc.Ifwecanestablishabusinesspartnershipinthefutureshipmentswillbecontainerbased.Wewouldliketoseealsothelatestproductpicturesyoutookandprices.Thankyouforyourcooperation,hopetohearfromyousoon.Regards第一封HiJoe,Thankyouverymuchforthepicsandtheprices,theylookgood,howverIdohavesomeadditionalquestionsforyou,regardingtheBarcelonachair,Isawinyourdimensionsthattheheightyouhaveis87cm,howevertherealoneis76cm,canyoumakethatadjustmentifrequired,anddoesy
本文标题:关于对客户的报价策略
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