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1北京直真节点技术开发有限公司用我们精湛的技术为您提供一流的服务2019-9-5售前技巧与项目管理杜北海售前人员应具有的素质和能力场面控制语言表达呈现技巧交互技巧台面展示台下努力信息收集与整合个人形象定位行业知识积累交流前期准备项目整体策划听众透析分析个人积淀个人底蕴成功思维模式认真负责态度着装与礼仪常识应变能力总结提炼快速学习为什么？售前工作的三个层面干系人竞争对手相对优劣势售前项目整体策划售前定位售前策略交流（1）项目总结知识管理交流（2）交流（N）售前准备信息收集分析听众确定主题准备材料售前交流交流总结售前交流开场场面控制收尾问题呈现内容呈现售前“境界”•我们—设法凸现强调我们的优势—淡化或以不同角度解释我们的劣势•竞争对手—设法淡化或不同角度解释竞争对手的优势—凸现强调竞争对手的劣势•目标—击败竞争对手，赢取销售项目—为下一次击败对手作准备售前在项目各阶段的使命和作用商机判断需求分析交流（1）商务谈判合同签订交流（2）交流（N）项目了解客户了解公司介绍竞争分析商机判断行业趋势需求引导痛点分析产品分析方案概貌项目策划方案准备技术交流投标准备讲标呈现答疑商务协助技术谈判澄清答疑商务细则技术复案风险评审实施交接售前项目整体策划项目分析商机定位整体竞争策略阶段竞争重点交流目的交流对象重点内容优势凸现点阶段4阶段1阶段竞争重点交流目的交流对象重点内容优势凸现点阶段竞争重点交流目的交流对象重点内容优势凸现点阶段竞争重点交流目的交流对象重点内容优势凸现点阶段2阶段3动态调整、优化•项目背景分析客户分析项目背景分析业务领域分析项目干系人分析•竞争状况分析分析项目的全部参与者识别主要竞争对手售前项目整体策划—项目分析售前项目必须清楚地六大关键信息需求时间表预算决策人、决策过程竞争关键评估项分析方法优势（Strength）机会（Opportunity）劣势（Weakness）威胁（Threat）•商机判断–商机重要程度–商机成功的可能性大小•商机定位–竭尽全力获取–重要参与–获取资料售前项目整体策划—商机定位售前项目整体策划—整体策略•输入–售前项目六大关键信息–公司相对竞争优劣势–本售前项目的商机定位•售前项目整体策略–总体竞争策略–优势展示步骤–客户干系人接触步骤–交流阶段划分与各阶段重点•输出–本项目总体竞争策略–售前阶段划分竞争六要素公司产品和解决方案客户和案例实施价格服务售前项目整体策划—竞争策略•竞争阶段划分的主要依据招标项目的时间表公司优势展示步骤客户干系人的接触顺序技术交流和讲标的次数竞争相对状况•各阶段竞争重点竞争情报收集与分析阶段目标实现方法售前资源规划与调度安排•每个阶段竞争目标每个阶段都要有明确的竞争重点和加分目标售前项目整体策划—竞争阶段欲速则不达！布局决定结局！售前项目整体策划—动态调整•商机再定位–竭尽全力获取–重在参与–获取资料•整体策略调整–独立竞争/联合竞争–积极参与/不积极参与•竞争策略调整–竞争六要素调整重点–重新定义竞争阶段项目竞争状况千变万化，随时要动态调整售前信息收集与准备“五步法”准备材料修改定稿演练确定主题分析听众信息收集、信息收集•讲标时境–时间–地点–境况–前几次讲标情况•整体策略调整–处于优势时–处于劣势时–情况不明时•竞争策略调整–目标客户阶段–需求发展阶段–方案交流阶段–商务谈判阶段–合同签订阶段售前人员的职责：宏观把握整个项目脚踏实地工作•客户情况（网站、客户年报）-重点•客户所在行业的特点和发展趋势•项目背景-基础•项目干系人•项目竞争策略•公司竞争策略•……售前信息收集的几方面、分析听众•听众的基本情况•听众知识水平•关键人物•听众立场•听众的各类需求•听众对决策的影响力（重点）•听众可能的疑虑、售前内容准备•交流主体符合所处销售阶段符合听众需求重点内容突出前几次交流衔接•材料准备提交物PPT辅助说明材料（非常重要！有效！）例：公司介绍方法•讲清公司业务（做什么）–公司的历史沿革、使命、愿景–专注的行业和领域–公司•讲明公司优势–从产品与解决方案、案例、价格、实施、服务选择有利的部分重点介绍–不利的部分弱化•讲透公司带给客户的价值–如果达成合作，给客户带来的价值点，让客户自己觉得公司值得信赖•深入交流需求（你懂）•探讨行业发展趋势（你懂）•寻求认同感（值得信赖）•借鉴成功案例经验（你行）•可行性解决方案（你行）•项目如何做成功（你替客户考虑了）例：技术交流•客户所在行业的国际国内趋势、客户自身的发展趋势、客户主要对手的趋势•客户各级听众目前最关心的问题是什么？有什么样的痛点？•我们的样板客户遇到的类似问题、解决方案、客户获得的收益•我们公司的整体解决方案、方案特点和价值点、如何可靠实施•从客户角度阐述本项目的关键成功因素例：技术交流方法、售前演练•演练重点符合所处销售阶段符合听众需求重点内容突出前几次交流衔接•演练方法自己演练（重点策略不同、主体内容、时间分布）模拟试讲、售前修改定稿•准备材料修改根据演练情况针对性修改修改后再演练，直到合适•定稿要求清楚本次竞争重点注意本次讲解重点！熟悉准备的材料理解表达方式与说服力售前呈现、交互、场面控制表达场面控制售前交互内容呈现呈现流程呈现准备语言身体语言正式呈现前注意：熟悉环境回顾主题演讲材料熟悉人员变化确认交流时间（时间变化、与原来的差异）确认交流内容和方式（提问交流的方式）深呼吸……售前呈现、交互、场面控制—’4＋2’法则听众认识（交换名片）开场白场面控制主体内容呈现交互问题结束语正式呈现中注意：听众的反映时间和节奏控制语言表现力和说服力表达方式和技巧身体语言的应用售前交互售前场面控制售前语言：内容（详略、关键观点）语言方式：专业VS通俗过渡（无用词、语言与PPT的配合）说服力（理论、模型、表达方式）生动性（比喻、例证、小故事）每句话的重要性（有心栽花、无心插柳）讲话时与手势、眼神、移动等的配合……表达方式：特色功能优点效益提高、增加—满意度、效率、速度、质量降低、减少—成本、损失、风险、压力达成、满足—信息安全、信息完整性保持、维持—客户满意度、竞争力售前表达：表达清晰，听起来不费劲语音（高低）语调（抑扬顿挫，不单调）重音（突出重点）停顿……售前表达：表达清晰，听起来不费劲语音（高低）语调（抑扬顿挫，不单调）重音（突出重点）停顿……售前身体语言：表情站姿移动手势眼神外观售前交互技巧•售前交互要给听众留下深刻印象听众提出各种问题售前提出各种问题相互交互问答•几个关键点识别各种问题类别、认真应答提出打动听众的恰当问题、了解有价值信息、获得听众好感双方交互要掌握大量应对技巧售前交互：回答提问技巧了解信息类提问考察能力类提问陷阱类提问点拨类提问售前交互：提问技巧现状问题困难问题暗示问题价值问题售前场面控制•问答场面控制技巧各种难点问题应对各种场面应对•其他场面控制技巧时间和节奏的控制吸引和保持听众注意力紧张的控制干扰和例外情况的处理售前场面控制技巧：对提问者表示赞赏，决定是否重复问题一次多个问题的问答技巧假设性问题的处理—并不支持你的人二选一的问题—反对者难以理解的问题自己一时无法回答的问题傻乎乎的问题—多是不懂的人提问，可对问题进行延伸当提问者讲问题讲不清楚时，怎么办？当某个提问者一直提问，不让别人提问怎么办？提问者问到已讲过的问题-这个问题可能我没有讲清楚，我举个例子提问者问到将要讲的问题-后面将展开讨论当问到别人都不感兴趣的问题或与主体无关的问题—下来单独讨论•总结时机：在每一次与客户正式交流结束后•总结目的：真实记录售前交流过程、汇总产生的文档、下次交流提醒•总结方式：售前自己写一个总结文档，产生《售前交流记录》，统一放入售前知识库•总结内容本次售前交流的议程、客户方参加人员、我方参加人员本次交流的策略、主要内容本次客户感兴趣的重点客户提出的问题和售前答复本次获得客户、竞争对手、其他材料整理本次售前的资料、PPT和其他文档本次交流策略得失、经验教训、遗留问题下次交流的重点建议和提示点遗留问题、处理方式、负责人•前提条件：公司建立售前文档命名规范、售前建立知识库售前交流总结售前项目总结•总结时机：在一个售前项目结束（成功或失败）后•总结目的：回顾项目整体策略、每次售前交流过程、总结本项目的经验得失•总结方式：销售、售前和相关领导召开一个小型售前项目总结会议、产生《售前项目总结报告》，统一放入售前知识库•总结内容本项目的背景、竞争情况、项目交流过程、项目最终结果本项目整体策略回顾、策略实现情况本项目的经验（策略成功点、优势突出点、项目收获）本项目的教训（策略失败点、劣势突出点、教训）全面整理本项目客户提供材料、竞争对手资料全面整理本项目历次售前文档、其他收集的相关资料拜访本项目的主要客户，获得项目成败的真实原因今后类似项目售前的重点建议和提示点•前提条件：售前部门建立售前文档命名规范、建立售前结项总结制度、售前建立知识库售前部门总结•总结时机售前部门定期交流会（如月度售前经验交流会）•总结目的：回顾本阶段内主要售前项目的交流过程、售前经验体会分享、资料通报与分享、售前问题研讨•总结方式：售前部门会议、产生《售前部门交流总结纪要》，统一放入售前知识库•总结内容售前部门领导回顾本阶段主要售前项目售前部门领导点评各项目的主要得失本阶段主要售前项目历次交流回顾售前相互提问、售前体会交流本阶段新的售前材料介绍与分享（客户、对手、收集相关材料）本阶段
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