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精品资料网()25万份精华管理资料,2万多集管理视频讲座精品资料网()专业提供企管培训资料目录一、收集客户名单………………5(一)收集名单前信念………5(二)优质名单特点…………5(三)名单来源………………5二、电话邀约……………6-8(一)电话行销的核心理念……6(二)打电话的十个细节……6(三)电话是一种谈判……6(四)电话行销前的准备……6(五)电话行销的时间管理……7(六)训练电话聆听的十个要点……7(七)聆听的五个层面……………7(八)陌生电话推销的十大步骤……7(九)电话中建立亲和力的十一种方法……8(十)电话约人话术设计……8三、电话邀约话术……8-12四、中场沟通……12-13(一)物品准备……12(二)步骤……12五、会后会成交……13-17精品资料网()25万份精华管理资料,2万多集管理视频讲座精品资料网()专业提供企管培训资料(一)必备的工具……13(二)必须的准备……13(三)见面成交……13附现场促成图……18六、跟单(电话)……19-17(一)研讨会结束后……19(二)已交定金……19(三)未交定金……19七、成交收单……20-26(一)收单的关键……20(二)专业的形象……20(三)齐备的物质准备……20(四)面见客户……21八、转介绍……27九、售后服务……27(一)服务的重要信念……27(二)让客户感动的三种服务……27(三)服务的三个层次……28(四)列出服务客户名单……精品资料网()25万份精华管理资料,2万多集管理视频讲座精品资料网()专业提供企管培训资料一、收集客户名单(一)收集名单前信念:—乔·吉拉德:“看到人在走,仿佛看到钱在动!”所以,需要我们帮助的企业、个人都无处不在。(二)优质名单特点1、有需求、有购买力的企业2、公司人数在10-3000人3、总经理、董事长、人力资源部经理4、带手机号码的名单5、尽量是一些生产加销售型的公司,成交概率会较大(三)名单来源1、第一类:A、黄页、工商名册(如联通黄页)B、网上下载的名单(网络查询)C、114查询2、第二类:A、专业报刊、杂志收集,整理B、报纸和电视上广告的企业,路牌等户外传媒广告的企业C、名片店、复印店收集D、人才市场、招聘会收集E、向专业的名录公司购买3、第三类:A、陌拜扫楼(带上邀请函及后附《签收表》)B、随时随地交换名片C、和竞争对手互换资源D、和其他公司业务人员互换资源(如保险公司、高尔夫球会等)4、第四类:A、参加展览会名单B、加入专业俱乐部、会所C、参加大型公开课程的名单(如陈安之、汇才等)5、第五类:A、商业协会、行业协会B、工商局、税务局C、商学院的同学录(如:MBA\EMBA)6、第六类:A、亲人、朋友介绍B、未上课客户转介绍C、已上课客户转介绍(注:养成随时随地记录电话号码的习惯,只要用心,客户资源无处不在。)二、电话邀约通过使用电话、传真、信件、E-mail等通信技术来实现有计划、有组织的、有策略、并且高效率的发展准顾客,扩大顾客群,提高顾客满意度,维护顾客,增加附加值等市场行为的营销手段,并通过电话促成成交的方法称为电话行销。(一)、电话行销的核心理念:1、电话是我们桌上的一座宝藏2、电话是我们公司的公关、形象代言人3、所有的来电都是有钱的来电4、广告的品质,取决业务电话接听沟通的品质,所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一5、打电话是简单有效做得到的创造业绩的通道精品资料网()25万份精华管理资料,2万多集管理视频讲座精品资料网()专业提供企管培训资料6、打电话是一种心理学的游戏,打电话从赞美顾客开始7、打电话是体力劳动,是一种体检式行销8、想打好电话首先要有强烈的自信心9、电话行销是一种信心的传递,情绪的转移10、打电话是一种细节的艺术、魔鬼出身于细节11、打电话是创造人脉的最快工具(二)、打电话的十个细节:1、用眼睛看,看全局2、用耳朵听,听细节3、用嘴吧讲,沟通与4、用手记,记重点5、肢体动作参与,潜意识学习6、激发想象力7、感悟8、放松9、快乐10、空杯归零的心态(三)、电话是一种谈判:1、打电话是一种超越时间和空间的谈判2、沟通只为很好的效果,谈判才有很好的结果3、销售只产生营业额,谈判才产生利润4、有效果比有道理更重要(四)、电话行销前的准备:1、三种颜色的笔:红、黑、蓝2、便签纸3、16开的大本子(在本子里记录:公司简称、名单来源、联系人、职务、电话、评分、谈话内容简记、时间)4、同类名单放在一起5、传真件发传真的五个要点:A、随时随地准备传真B、5分钟之内发送C、十分钟确认对方收到与否D、确认对方看过并有回复E、跟进和联络,达成目的简单的事情重复做是成功的开始,成功的人只会做失败的人不愿做的事。当你还是学习顾问的时候,请记住“听话照做吃苦耐劳好学”这十个字(五)、电话行销的时间管理:1、列名单、列电话2、集中时间打电话3、同类电话同类时间打4、重要的电话约定时间打5、珍惜顾客的每一分钟6、约访的电话不要超过3分钟7、沟通的电话不要超过8分钟8、新电话中讲最有生产力的事9、分析并检讨每一通电话的效率10、在电话中把每一句话都发自内心11、顾客在电话中等的最大极限17秒。顾客永远不会给我们第二次机会来建立第一印象!!!(六)、训练电话聆听的十个要点:精品资料网()25万份精华管理资料,2万多集管理视频讲座精品资料网()专业提供企管培训资料1、不要打断顾客的话2、不要让自己的思绪偏离3、真诚热情积极的回应4、沟通取决于对方的回应5、了解回馈反应6、努力了解讲话的内涵7、做出重点记录、并对重点做出确认8、不要臆测对方的谈话,假设对方说的是真的9、全神贯注当前的电话10、提出适当的意见引导出问题(七)、聆听的5个层面:1、听而不闻2、假装听3、有选择地听4、专注的听5、设身处地听(八)、陌生电话推销的11大步骤:1.自我介绍2、与决策者联系时电话与嘴一节手指远3、了解决策者4、建立友好的关系5、了解顾客的需求6、提出解决方案7、介绍产品、塑造产品价值塑造产品价值:用数据、人物、时间、讲故事、很感性地表达来证明产品价值。8、测试成交拒绝是成交的开始,拒绝是一种行为习惯,是一种思考习惯,害怕拒绝才表示动机不纯,打电话只是有一个目的就是帮助顾客。10、假设成立11、确立随访的要求(九)、电话中建立亲和力的十一种方法:1、赞美法则2、使用顾客的口头禅3、重复顾客讲的话4、情绪同步5、语调及语速同步,根据视觉型、听觉型、感觉型使用对方表象系统沟通6、生理状态同步------呼吸、表情、姿势、动作(镜面反映)7、语言文字同步8、信念同步——合一架构合一架构法,我同意你的意见,同时……把所有的转折“但是”转为“同时”9、例同——把想对他说的话比喻为另一个人的故事10、借喻——借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表达的意识11、幽默(十)、电话约人话术设计:用六个问题来设计自己的话术1、我是谁?2、我要跟客户谈什么?3、我谈的事情对客户有什么好处?4、拿什么来证明我谈的是真实的、正确的?5、顾客为什么要来?6、顾客为什么现在一定要来?三、电话邀约话术:(一)、第一次电话(所持名单中无董事长、总经理电话号码)—“你好,请问是××公司吗?我这里是支点人文机构,我们有一份重要的文件要传真过来,确认一下您公司的传真号码是……?负责人贵姓呢?请您收到后尽快转交给×总,同时请顺便转告他,确认后请尽快填好回传,我们好帮他预留席位。谢谢,祝你心情愉快!”1-2第二次电话:精品资料网()25万份精华管理资料,2万多集管理视频讲座精品资料网()专业提供企管培训资料—“你好,请找×总”(语气坚定、有力,切不可含糊、结巴)—“×××,找×总”(直接、准确报姓名)—如对方问及“什么事?”可答:“找×总有事,麻烦你转一下”(语气简洁、有力)。1-2-1转接老总:(切记:在与董事长、总经理的通话中,要反复强调自己的姓名)—“×总,您好!我是支点人文机构的×××,我们昨天给您发过一份最新人才战略总裁高峰论坛的邀请函,请问您收到没有?”A情况---------—收到了。—我们现在在确认人数和安排席位,那您看我们是为您预留一个还是两个席位?—我和……—好的,我就为您安排。对了,×总,因为我们在会场会为您准备一些资料,哪与您联系的手机号码是13……—好的,*总我们这里有送票专员,请您准备好180元的零钱我们把票给您送过去吧,请问您的详细地址是?B、情况--------—没收到—那是这样的:我们机构应当地企业界朋友的邀请,在周×的下午在×酒店×楼有一个企业经营与最新人才战略的总裁高峰论坛。主要内容是如何打造企业(兴奋快乐的声音)的精英团队及如何选人、育人、留人的策略和方法以及如何保持企业的核心竞争优势,到时会有60位各行各业的优秀企业家来参加,现在把这个资讯与您分享,每家企业是1-2个名额,那您看我们是为您预留1个还是2个席位呢?—1个。—好的,我去为您安排。另外,×总,因为我们在会场会为您准备一些资料,请问与您联系的手机号码是13……?—13……—好的,*总,我们这里有送票专员,请您准备好180元的零钱,我们好为您保留嘉宾席位。1-2-2无法转接老总(如外出、开会等):—那他大概多久能回来呢?—不一定(如对方告知“很快回来或会议很快结束”,那即可告知对方“那我5分钟/10分钟之后再打来。”(否则如下:)—那应该怎么联系×总呢?他的手机号码是13……?—(如对方告知手机号码,可致谢挂机后直接拨打老总手机,按[话术1-2-1]继续;(否则如下:)精品资料网()25万份精华管理资料,2万多集管理视频讲座精品资料网()专业提供企管培训资料—是这样,×小姐,我们机构在之前有通知到×总来参加周×晚在××酒店的总裁高峰论坛,现在我们在确认人员和安排席位,又不知道×总是需要预留一个还是两个席位,我们需要现就和他确认。那×总的手机是13……?(如对方告知号码,可致谢挂机后直接拨打老总手机,按[话术1-2-2]进行,(否则如下:)—我不知道他的手机号,等他回来帮你转告。—麻烦你查一下或者看其他同事有没有人知道好吗?—真的查不到—那好,那就麻烦您尽快转告×总了,因为机会很难得,×小姐,您估计大概在什么时候可转告到×总?—下午吧/说不准。—好,那谢谢您,×小姐,那他一回来就请他给我回个电话,我姓×,名是××,电话是13……,那我们的最后报名截止时间是明天上午11:00,所以如果他回来就请他给我回个电话。—好的。—好的,谢谢您,祝您心情愉快!C情况--------董事长、总经理直线或手机:—您好!×总,您现在方便接电话吧?我是支点人文机构的×××,我们机构应当地企业界朋友的邀请,在周×的晚上在××大酒店×楼有一个企业经营与最新人才战略的总裁研讨会,主要内容是如何打造企业的精英团队即如何选人、育人、留人的策略和方法以及如何保持企业核心竞争优势,每家企业最多只有两个名额,您看我们是为您预留一个还是两个席位?▲-噢,那你把详细资料传过来我先看一下。—好的,×总,我这边有一份邀请函,稍后给您传真过来,上面会有时间、地点,简单的内容介绍,其他更详细的资料在我们的现场会有。▲什么内容啊?—主要内容是如何打造企业的精英团队及如何保持企业核心竞争优势,如:企业在创业时期如何捆绑人才同舟共济,在发展时期企业如何留住好的人才为企业服务,企业在成熟时期如何引进新的人才等。▲你在哪里知道我的电话?1、像您的企业经营得这么好,好多人都知道。2、企业协会这边推荐
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