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12012年销售行动计划目标分解2专业市场行动计划——商照A、B店438个办事处1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计苏州10202252盐城10151540南京4101226杭州8303068上海6262658温州8202048济南8263064临沂10353782华东64182190438438*70%*10个月*2万/年=6000万1.优先渠道内客户2.LED必须实现专卖；二月开招商会议3专业市场行动计划——150个集吊店办事处1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计苏州06444220盐城03332112南京03222110杭州04333316上海07666530温州03433215济南05655324临沂05655223华东03634313019150150*7个月*3万/月=3000万1.目标是：地市级城市两家，主要县城一家4专业市场行动计划——234个电工墙办事处1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计苏州05555523盐城03333416南京04444723杭州0222410101040上海0666101038温州0111488831济南05558831临沂05566628华东031313244581818234234*7个月*6000/月=1000万要通过开发新的专业电工经销商来实现，原则上每个地级城市新开一家经销商5专业市场行动计划——47个光源主力经销商开发光源替换项目数量办事处1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计苏州555555555550盐城555555555550南京333333333330杭州10101010101010101010100上海444444444440温州777777777770济南444444444440临沂999999999990华东474747474747474747474701、2月底47个光源主力经销商全部到位，2、平均每个主力经销商每月开发一个光源替换项目；同时开发光源分销点3、每个主力经销商每年的替换项目销售额25万元。6专业市场行动计划——家居新品及TOP50管理+1000万现代灯等新品：覆盖80%专卖店以上终端：300家店*33万=1000万；1TOP50减少10%的裸位：350店*5SKU*1000元*12月=2000万；---TOP100、150---各办事处二月初确认自己TOP50+客户的：有库存、有展示、有培训、有活动2Last50下架及家居老品销售额预计下降1000万。----让位于TOP5%37专业市场行动计划——推广促销场次+1000万办事处1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计苏州444444444440盐城223344444337南京222233333330杭州444488888777上海222333333229温州122233333330济南252266666354临沂333367777363华东20242223373838383829307主题大区新品发布会大区新品促销大区统一终端促销大区统一促销总部统一终端促销总部统一终端促销总部统一终端促销总部统一终端促销8五金渠道行动计划——2012年华东乡镇开发计划办事处办事处所管辖城市所在城市所在的县城\县级市、区确认五金渠道开发乡镇数量2011年已开发数量2012年规划开发数量苏州41825336217盐城52533234298南京3681081杭州84145052398上海11997029温州32427324249济南105469461633临沂960440108332合计43229262238522379五金渠道行动计划——表中数据：城市店数+乡镇店数+推广会场次办事处1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计苏州24+0+048+0+048+15+172+25+196+35+272+40+254+45+072+25+254+25+124+7+124+0+212+0+1600+217+13盐城16+0+032+15+032+35+148+40+164+45+348+50+036+40+148+35+136+30+216+8+116+0+28+0+1400+298+13南京40+0+080+25+180+45+2120+60+1160+50+3120+50+190+55+2120+55+490+45+340+20+340+8+220+0+21000+398+24杭州36+0+072+40+172+50+3108+60+1144+70+4108+80+281+80+2108+80+481+70+236+60+436+30+318+13+2900+633+30上海40+0+080+15+180+20+2120+30+2160+45+4120+45+190+50+3120+40+390+35+340+30+340+20+320+2+21000+322+27温州20+0+040+5+040+10+160+15+180+15+260+10+045+5+160+5+245+5+020+5+120+3+110+3+0500+81+9济南36+0+072+5+072+10+1108+14+0144+0+1108+0+181+0+1108+0+181+0+136+0+036+0+218+0+0900+29+8临沂19+0+038+10+038+30+157+35+176+40+057+50+244+40+158+20+044+15+219+9+019+0+29+0+0477+249+9华东231+0+0462+90+3462+210+12693+249+10924+280+19693+305+9521+305+11694+275+17521+210+14231+147+13231+68+17115+18+85777+2237+133必须做好角色转变：团队的管理者10项目渠道行动计划——隐形渠道推广办事处1+2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计苏南2020201010555555110苏北151515101055555595南京2020201010555555110杭州2020201010555555110温州151515101055555595上海2020201010555555110山东3030301010555555140华东1401401407070303030303030640具体到每一个设计师、工装公司项目经理和采购经理、地产公司的采购经理、工程经理。上半年主要开发为主，能够建立基本的业务关系。下半年主要以维护强化合作关系为主，能够通过隐性渠道资源得到有效的项目信息、在具体的项目投标中起到决策作用。11项目渠道行动计划——项目报备办事处1+2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计苏南510202020202020202020195苏北1010151515152020202015175南京1015151515152020202015180杭州510202020202020202020195温州1010101515202020202015175上海1015151520202020202020195山东1015151520202020202020195华东608511012012513014014014014012513101、项目报备基本要求：项目金额在20万以上且灯具供货时间不超过6个月、完全详细的了解整个项目概况（项目建筑面积、甲乙方负责人，灯具采购方式等等）2、2012年整个东区共报备项目1310个，按照80%能在2012年供货,20%的中标率，平均单个项目50万的金额计算。1310个*80%*20%*50万=1亿1千万
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