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目录第一部分…………………………………………………(1)第一节采购工作的步骤……………………(2)第二节采购谈判的特点与原则……………(5)第二部分…………………………………………………(10)第一章谈判的内涵与定义…………………(10)第二章谈判人员应具备的素质……………(11)第三章谈判准备……………………………(13)第四章采购谈判过程………………………(17)第一节开局阶段………………………(17)第二节摸底阶段………………………(19)第三节报价还价磋商…………………(21)第四节磋商阶段………………………(23)第五节成交阶段………………………(23)第六节签约阶段………………………(26)第五章采购部原则…………………………(30)第一节采购部十项原则………………(30)第二节采购部工作职责………………(31)第三节采购部谈判十要点……………(33)第四节谈判的技巧……………………(36)第五节理论与实践相结合…………(38).第三部分…………………………………………………(40)第一节采购部样品管理制度…………(40)第二节厂商需带齐的证件……………(41)附表:资料目录登记表…………………………………(42)订单…………………………………(43)退货授权书……………………………………(45)本公司与其他公司的区别表…………………(46)料单…………………………………(47)新品试做通知书………………………………(48)采购部谈判记录表……………………………(49)商品结构表……………………………………(50)供应商记录表…………………………………(51)商品报告表……………………………………(52)第一部分第一节采购工作的步骤市场调查—确定结构表—再做市场调查—作出新的结构表—再做针对性的调节—确定做哪些商品。一、市场调查。通过调查,了解到一定范围内或一些具有代表性的商场、超市、专业批发市场的商品,了解到商品的品种、规格、样式、功能、厂家联系电话等信息。填制《市场调查表》(内容略)调查时,不管商品是否重复,都要详细调查。对每类商品在调查出新材料、新功能、新式样的产品以及发展趋势,产品是否是一个新产品,是处于销售的最高峰期,还是处于衰退期。它是否畅销,畅销的原因,它定价的策略如何,对我方有何影响。二、确定商品结构表要求填写内容详细、准确,有参考性,便于日后分析。三、再调查,是与厂家的初步洽谈,也是调查工作的深入,把供应商作为我们的教师,因为每个供应商或厂家它对其商品最了解,对市场的销售情况和下步发展趋势比我们了解得多得多,同时也会把一引起同类产品竞争情况告诉我们,通过洽谈我们还可了解到很多有用的资料。此时,应做好记录并填《谈判记录表》,为日后分析其真伪之用。四、确定商场结构表:根据洽谈的内容结合第一次调查的情况,并根据盈利多少、风险程度、资金占用情况、采购费用、贮存方式、畅销度、厂家与我方合作的态度、市场营销措施及力度,确定我们的采购量、进价、销价、付款方式、是否送货等因素,确定一个可用的《商品结构表》(内容见表)。五、再市场调查。手头上有了很多原始资料,对资料进行分析、对比,找出其优劣势,找出哪些是为我所用的商品,对其市场行情、交易前景、报价是否含有水份,做了估计,再做针对性的调查,调查内容更详细、更深入,应包括其它商家的进价,某一时期的真正销量,同时分析这一时期的供需因素,季节因素,当地的消费习惯及习俗的影响。市场调查时,选择一些自己的竞争对手作为调查对象,内容包括调查他做了哪些产品,销售价格如何,商品摆放在什么位置,摆放了多少量,怎样摆放的。对你计划要做的商品是怎么做的,对供应商有何种要求,是通过什么渠道进入其卖场,对其情况掌握越细越好,越周越好。通过这次调查,要确立一个谈判目标,是通过谈判要达到的目的,并采取一些谈判措施及实施手段来与供应商进行进一步谈判。这次要清楚供应商的目的,确定供货方式、付款方式、售后服务、风险承担、货物的退换、保修、促销等经营中可能出现的一系列情况。六、草签合同:根据调查和谈判情况填制最准确的《商品结构表》,通过对这表的综合评估,征求领导同事等各方面的意见后,可与供应商草签合同,对草签合同进行逐条审查,逐字逐句推敲对所签条款是否周到、明确、含意是否准确无误、是否概念认识统一,进一步审查,要求对条款不能含糊不准确。对草签合同双方都认可后方可换正式合同。第二节采购谈判的特点与原则一、采购谈判的特点1、采购谈判对象的广泛性和不确定性作为卖者,其商品销售范围具有广泛性,作为买者其采购商品的选择范围也十分广泛。采购谈判对象在市场竞争和多变的条件下又是不确定的。采购谈判所遇环境具有的多样性和复杂性。2、谈判条件的原则性与可伸缩性采购谈判的目的在于各方面都要实现自己的目标和利益,具体体现在各种交易条件下,这些交易条件,有一定的伸缩性,但其底线往往是谈判人员必须坚守的原则。3、内外各方关系的平衡性这一特点,要求采购谈判人员应具有综合分析能力,系统运筹的能力和公关的能力,要求语言表达和文字表达具有一致性。二、采购谈判的原则1、互利原则,互通有无,使双方都能得到,互利互惠。互利互惠并不等于利益均分,这主要取决于双方各自拥有的实力和谈判技巧等因素。2、平等原则要求采购谈判双方坚持在地位平等,自愿合作的条件下建立采购谈判关系,并通过平等协商,公平交易来实现双方权利和义务的对等。3、合法原则4、信用原则信用是诚信不欺的职业道德,诚招天下客,要坚持信用原则,以信誉为本,一旦承诺或达成协议必须严格履行。5、相容原则要对人谦让、豁达,原则性和灵活性有机结合,以便理好地达到谈判目的,我们既要坚持原则性,又要用余地、有理、有利、有节、以理服人,也要注意互相谅解,生意不成友谊在。三、采购谈判的基本内容(一)商品的品质商品品质可用规格等级、标准、样品、品牌或商标等方法表示,在制定品质条款应注意:一是品质必须明确具体,切忌使用含糊不清,模棱两可的词句;二是要根据商品的不同特性正确地选用品质的表示方法,并在条款中明确规定;三是优质优价按质论价,四是根据需要和可能,合理地规定品质条款。(二)商品的数量商品的重量、个数、长度、面积、容积等的数量。(三)商品的包装包装分为运输包装和销售包装。(四)商品装运运输方式的选择、运费的计算、装运时间和交货单的确定。(五)商品检验规定商品检验的具体内容和方法、确定商品检验的时间和地点、明确商品检验机构和检验证明。(六)谈判的指导思想·谈判的对手是朋友,是问题的解决者。·谈判的目标是取得胜利,达成协议。·把人与问题分开。·对人温和,对事坚持。·把信任与否放入谈判过程。·着眼于利益而不是立场。·提出建议寻找利益。·提出互相得益的多种选择的条件。·探讨多种方案而后做出决策。四、还价的控制及其策略(一)比照还价法比照还价法是指采购谈判的一方通过对对方报价的分解分析,对比参照报价,按照一定的升降幅度进行还价的策略方法。运用这一方法的主要条件是:1、弄清对方为何如此报价,即对方的真正期望。2、检查对方报价的原因和根据。3、询问如此报价的原因和根据。4、对方在各项主要交易条件上有多大的灵活性。(二)含蓄表达法含蓄指不直接表露,所谓含蓄表达法是指采购谈判者不明说自己的真实意图,而是通过委婉语句启发引导对方领悟,并提示对方采取成交行动的意图。使用含蓄表达法注意:·掌握好含蓄的分寸,制造有利的成交气氛。·要有针对性地使用含蓄。(三)暗示表达法暗示表达法一般有三种形式:1、语言的暗示:用含蓄的语言引导提示。2、行为的暗示:以姿态面部表情眼神动作等的提示。3、媒介物,情景的暗示:如以文件电报、幻灯片,参考资料环境和时间,东西的摆设位置座位的安排等提示。使用暗示表达法应注意的问题:1、应使用适宜的提示媒介物,并注意传递手法和时机。2、必须善于分析谈判对手,视不同的谈判对手而采用。3、行动暗示应自然生动逼真,应与暗示目的保持一致。第二部分采购谈判在商品活动中有重要作用,每个采购人员都应明确采购谈判的含义,特点和作用,掌握谈判的原则和基本内容,才能做好采购工作,为本企业服务。第一章谈判的内涵与定义谈判的原因是人们某种未满足的需要。谈判是人们为满足各自的需要为妥善解决某些问题所进行的协商活动。谈判的核心任务是一方企图说服另一方或理解,或允许,或接受自己观点。谈判的实质,是运用说服手段,达到签定双方都能接受的协议。谈判,是指具有法人资格的交易双方,为了实现各自的目的(需要)围绕涉及双方利益的标的(商品所劳务)的交易条件,借助于思维、语言、文字、形势进行的沟通和协商,最后达成一项双方都能接受的协议的行为过程。第二章谈判人员应具备的素质一、道德素质要求谈判人员的职业道德及修养:1、要有维护本企业利益的立场以及为此而努力奋斗的强烈信念,有百折不挠积极进取的精神。2、要有严格的纪律性、原则性和高度的责任感。3、要有廉洁奉公、不谋私利的高尚品格。二、知识素质要求基础知识是一个人智慧和才能的基石,专业知识决定一个人知识的深度和从事本职工作的能力,必须掌握丰富的基础知识,掌握采购谈判的有关理论和技巧,熟悉商品学、市场营销、经营策略、商品运输、财务会计、公共关系学,熟悉并了解本专业范围内的产品性能、维修服务、成本核算专业知识。三、业务素质要求1、精通经营业务,了解商品经营各个环节,注意进、销、存三个环节的衔接。2、具有经营意识和强烈的竞争意识,勇于探索、善于思考、认清目标、积极进取,有不屈不挠、刚正不阿的精神。3、具备多种能力:(1)调查能力:对谈判对方的真实意图能迅速根据掌握的信息和对方当场的言谈举止加以分析作出合理的判断。(2)决策能力:能根据谈判的形势的变化,抓住时机,果断作出正确的决策。(3)应变能力:敏捷的思维,对突变的情况,能快速调整谈判行为,改变谈判策略,同时应具备创新精神,开拓新的谈判局面。还应具备交际能力,表达能力,口语表达要清楚流利、语言精练,讲究分寸、说服力强,要有良好的性格气质,能够克制自己、调节自己,经得起挫折的考验,话句风趣幽默等。一个好的谈判人员就是:博览、勤思、实践、总结。智慧=思索+工作。第三章谈判准备一、信息准备信息准备的要求:准确、全面、适用、及时。1、我方因素:了解自己的实力,做到有备无患增强信心,谋划谈判的策略与目标,确定最大的让步和最高目标,明确实现自己目标的最佳方案及替代方案,确定商谈的战术措施,和心理上的准备,要有遇到强硬对手的心理准备,做好谈判破裂的心理准备,准备各种应变措施,事先考虑好新的谈判对手。2、对谈判有关资料的准备。主要包括谈判资料的搜集整理、分析并加以熟悉谈判资料。获取资料的方法有:统计分析法、实地直接观察法、询问法、实地调查法。信息准备的程序有:(1)确定信息搜集的内容;(2)选择信息搜集的来源和方法;(3)调查情况的处理;(4)提出报告。3、对方因素:只有摸清对方的情况,才能对症下药,相应制定谈判策略,要了解对方经济实力和资信,对方的真正需求,对方谈判要达到的目的及可能接受的最低界限等内容,了解对方谈判人员的权限,对此次谈判的诚意。二、市场因素采购谈判的市场因素,指与谈判内容有关的市场方面的信息资料,主要包括:商品市场分布情况、供需情况、商品销售情况、竞争情况。相关的环境因素包括:法律方面、社会文化方面、商业习惯方面。三、决策准备1、谈判决策的依据:(1)国家以商品交易的一系列法规、政策和规定。(2)是否要同对方保持长期的业务往来。(3)同类产品在市场上的竞争对手,有无替代产品。2、谈判决策的内容(1)最优期望目标,在满足实际需求利益之外,还有一个增加值。(2)实际需求目标,它是秘而不宣的内部机密,是谈判者死口坚守的最后防线,如达不到此目标,谈判可以陷入僵局。(3)最低目标,是指谈判各方对交易内容的最低要求,它是谈判必须达到的目标。四、规定谈判策略谈判策略是谈判者在洽谈过程中,为了达到目的而采取的一些行动和方法,它包含两种含义:一是有关于谈判的原则的、整体的、方针性的方法和措施;二是针对具体的时机、场合和状况所采用的手段和对策。对待不同的谈判对象,不同谈判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