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营销策略价格策略阅读案例“格兰仕的价格策略”,思考:1.格兰仕销售成功的原因是什么?2.企业的价格策略有哪些?一、影响定价的因素二、定价方法三、价格策略一、影响定价的因素主要的因素有:1.定价目标常见的目标有:生存目标当期利润最大化市场份额最大化短期目标长期目标2.成本水平成本是价格的最低限3.需求状况注意三方面:价格-需求的关系消费者的心理因素需求的价格弹性需求的价格弹性(E)=需求量的变化(%)/价格的变化(%)例:销售者提高价格2%,需求量下降10%,则E=-5E的绝对值大,则称有弹性或弹性大反之称无弹性或弹性小4.竞争因素5.政策、法律因素二、定价方法1.成本导向定价法成本加成法产品的单价=产品的单位总成本×(1+成本利润率)目标利润法这种方法又称目标收益定价法,或投资收益定价法。它是在成本的基础上,按照目标收益率的高低计算价格的方法。步骤:1.确定目标收益率2.确定目标利润公式:目标利润=总成本×目标成本利润率目标利润=销售收入×目标销售利润率3.计算单价单价=总成本+目标利润/预计销售量例:某企业年生产能力为100万件A产品,估计未来市场可接受80万件,其总成本为1000万元,企业的目标收益率即成本利润率为20%,问单价应为多少?解:目标利润=总成本×目标成本利润率=1000×20%=200(万元)单价=总成本+目标利润/预计销售量=1000+200/80=15(元)2.需求导向定价法理解价值定价法(认知价值定价法)是指以消费者对企业提供的产品价值的主观判断来制定价格的方法实施理解价值定价法的关键就是如何较为准确地发现、界定理解价值葡萄酒生产企业采用的定价方法是“认知价值定价法”,即作为定价的关键,不是卖方的成本,而是买主对价值的认知。张裕每桶(300瓶X750ml)售价8万元人民币3.竞争导向定价法随行就市定价法竞争价格定价法密封投标定价法三、价格策略1.新产品定价策略撇脂定价法指在新产品上市之初尽可能地定高价,期望在短期内获得高额利润,尽快收回投资案例与启示1945年美国雷诺公司从阿根廷购进圆珠笔专利,迅速制成大批成品,并趁第一颗原子弹在日本爆炸的新闻热潮,将圆珠笔取名原子笔。由于圆珠笔确实使用方便,免去使用墨水笔的诸多不便和烦恼,短期内无竞争者能模仿,该公司每支笔制造成本才o.5美元,却以20美元的零售价投放市场。半年时间,雷诺公司生产原子笔投入2.6万美元,竞获得15.6万美元的丰厚利润。以后竞争者见原子笔获利甚厚而蜂拥而至,原子笔价格不断下降,雷诺公司把每支笔价格降至o.7美元,给竞争者有力一击。市场渗透定价法指在新产品上市之初将价格定得较低,利用价廉物美迅速渗透市场,扩大市场份额,取得较大利润2.折扣折让定价策略案例:日本“美佳”西服店特别的折扣销售法具体方法:先发一公告,向顾客介绍某商品品质、性能等一般情况,再宣布此商品打折扣的销售天数及具体日期,最后说明折扣的办法:第一天打九折,第二打八折,第三天、第四天打七折,第五天、第六天打六折,以此类推,到十五天、十六天打一折。这个折扣方法的实践结果是:第一天、第二天的顾客不多,来的人多半是来打听虚实和看热闹的。第三天、四天渐渐多了起来,第五天、第六天打六折时,顾客像潮水般地拥向柜台争购。以后这种商品连日爆满,没到折扣售货日期,这种商品早已售完。3.地区定价策略4.心理定价策略5.价格变化策略
本文标题:营销策略价格策略
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