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北京西坝河证券营业部高端金融市场与财富管理国内国际个人高端金融服务市场概况中国的财富人群和需求分析财富管理的核心服务内容高净值客户资产配置和产品体系财富管理的客户关系管理和服务流程如何打造具有市场竞争力的服务团队高端金融市场与财富管理国际财富管理市场的业态综合性银行投资银行和资产管理机构第三方理财和独立金融顾问家庭办公室高端金融市场与财富管理私人银行与私人财富管理的起源高端金融市场与财富管理1789年法国大革命财富的避难所：瑞士日内瓦后来逐渐被贵族与王室所接受瑞士的私人银行业最为发达私人银行侧重财富的保存私人财富管理侧重财富的增值在欧洲多为财富管家人的角色（大陆法系）在美国多为财富经理人的角色（英美法系）私人银行（财富保护）财富规划（信托与财富规划）财富增值（私人财富管理）财富1794年瑞士日内瓦成立最古老的私人银行LombardOdierDarierHentsch(隆奥银行)Pictet&Cie（百达银行）BankJuliusBaer（宝盛银行）ClaridenLeu(瑞龙银行)Banksarasin&Cie(嘉盛莱宝银行)高端金融市场与财富管理TooBigtoFall&SmallisBeautiful综合性银行的财富管理部门（私人银行）财富管理业务基于零售业务（量）与私人银行（质），注重协同效应UBS（瑞银）受托管理资产达到8900亿瑞士法郎Pictet&Cie（百达）受托管理资产达到4280亿瑞士法郎JuliusBaer（宝盛）受托管理资产达到4000亿瑞士法郎HSBC（汇丰）受托管理资产达到3575亿瑞士法郎Citibank（花旗）受托管理资产达到2720瑞士法郎EUROMONEY2010年公布的数据高端金融市场与财富管理私人银行经营模式高端金融市场与财富管理客户私人银行家团队产品平台客户经理金融理财师私人银行专家资本市场专家投资组合经理金融顾问信托专家风险管理专家保险专家银行业务信贷外汇投资经纪信托风险管理保险房地产艺术品投资投资银行和资产管理机构高端金融市场与财富管理2010年Barron（巴伦周刊）对国际财富管理机构的排名中，德意志银行排名第二，高盛位列第五（受托资产2600亿美元），摩根斯坦利列第七位融合投行业务和财富管理业务交叉营销（CRM中的数据挖掘就是典型的应用之一）高端金融市场与财富管理高盛公司投资银行部通过我们在股票/债券承销方面的市场地位，我们帮助客户筹集资金，打造新业务，或强化现有业务。这是我们成功调动员工发挥创造力、掌握知识、以客户为重心的结果。投资管理部我们所奉行的投资理念的核心内容是我们坚信：公司出色的风险管理文化可以推动投资业绩，提高客户满意度。我们致力于发现、创造并捕捉最佳、最富有创造力的投资思想与机遇。交易及直接投资部从股票产品与货币期权再到结构性信贷及能源期货，所有这些业务方面我们均在全球市场上占有一席之地。我们能够向客户提供流动性、资金、进入市场的机会、知识以及风险管理的专业技术。私人理财部（PWM）我们可提供深思熟虑的策略性及战术性专业技术，帮助客户保护其资产，并实现资产增长。通过私人理财顾问的专业团队，我们可以调动公司在全球各地的资源，为客户服务。高盛资产管理部（GSAM）高盛资产管理服务于世界各地的个人、基金会及其他机构的投资需求，使他们能够获得广泛的投资选择。第三方理财机构可持续的盈利模式高端金融市场与财富管理美国第三大独立财富理财公司Aspiriant的创始人蒂姆.柯契斯认为：理财公司的利润来源只来自其客户，但细分为理财规划服务费和客户资产管理费。Aspiriant的客户第一次来公司做完整的理财规划需要15000美元的费用；第二年以后则按小时收取咨询费；资产管理费一般是所管理客户资产的0.8%-1%左右。客户资产越大，管理费率越低。理财规划服务费和咨询费只占到公司利润的10%，其余90%的收入来源于客户资产管理费。但就是这10%的收入却奠定了90%的利润基础。国内独立第三方理财机构高端金融市场与财富管理金融顾问网络是欧洲财富管理的有效工具2010年11月10日中国首家第三方财富管理机构诺亚财富（NOAH）在美国纳斯达克上市，成功募集一亿美元第三方理财机构目前在国内有100家左右，盈利模式主要有佣金制、收费制、咨询费制一级会员制60%、50%、30%这分别是美国、澳洲和香港第三方理财机构的市场份额，国内第三方理财机构市场份额占比仅1%诺亚的财富管理逻辑高端金融市场与财富管理我国的市场化进程是不可逆转的，中国将不断产生大量的高净值私人客户，这个市场的潜力将会继续释放。把用于机构客户的服务复制到高净值的私人客户身上，让私人客户感受到他们提供的珍贵服务。深入到前端参与设计和开发产品，能够在产品的推出过程中给产品供应商提出好的建议使产品更加贴近私人客户的需求。根据每一个客户的需要、爱好和对风险的承受能力配置最适合于该客户的理财方案，以达到真正投资回报的效果EnjoyingWork—Enjoyinginvest基金第三方销售拉开战幕高端金融市场与财富管理继今年二月份首批四家机构获得独立基金销售牌照后，这一阵营一直处于继续扩容的态势中。根据证监会日前公布的最新基金销售机构及基金销售支付结算机构目录，除了于2004年就已获得基金销售资格的天相投顾之外，金百灵投资、金昌投资、和讯信息3家证券投资咨询机构也已经于今年5月或6月获得了基金销售资格；诺亚、众禄、东方财富、好买、数米、长量、展恒、同花顺等八家独立基金销售机构也已经获批。国内第三方的“野蛮生长”高端金融市场与财富管理目前国内很多第三方理财机构的定位仅仅是信托产品和理财产品的代销推荐。市场模糊、定位不清导致的结果是整个第三方市场概念模糊，包括对第三方机构的鉴定缺乏统一标准。由于缺乏监管，第三方市场内部出现了很多不正当竞争的现象：对客户返佣、将高风险的信托产品随意拆分成投资门槛较低的“TOT”和“FOT”。财富管理的顶级模式——FAMILYOFFICE高端金融市场与财富管理单一家庭办公室（约翰.洛克菲勒始创于1882年）多家庭办公室（规模经济）（BessemerTruse）Bloomberg调查发现FamilyOffice的家族客户资产中位数为6.5亿美元GrosvenorEstate为英国西敏斯公爵家族服务了300年国内目前只有雏形，还未形成规模。金融行业有两种不同类型的家庭办公室：单一家庭办公室只为一个家庭服务，而且是独立的，与其他外部金融机构没有挂钩。多个家庭办公室为几个家庭服务，他们可能是独立的机构也可能与一个金融机构挂钩。家庭办公室的优势很明显。一方面，投资者可以控制自己的主要活动，同时可以将耗费时间、精力的理财任务交给一名管理员。这名管理员对整个家庭的理财(以及相关)需求十分理解。很多超级高净值投资者认为银行太热衷销售自己的产品，银行因为与客户之间有潜在的业务利益的联系，可能不会提供公正的意见。而投资者可以通过家庭办公室确保获得的投资意见是公正、利己的。维持一个家庭办公室的昂贵成本同有能力将各种任务交给一个信得过的家庭顾问的家族相比的确不足挂齿。“拥有个人理财经理让我可以专注于有关我的私人财富分配的战略决策而不是浪费时间处理行“行政事务”。中国个人高端金融服务市场——这个市场到底有多大？——将来会有多大？高端金融市场与财富管理国内财富管理市场的现状高端金融市场与财富管理目前国内私人银行业务进展情况高端金融市场与财富管理机构名称成立时间准入门槛管理客户数客户增长率管理资产规模战略布局中国银行2007年3月28日800万人民币15000户40%3000亿人民币17家分部交通银行2007年7月30日200万美元8500户42%1500亿人民币沃德财富管理招商银行2007年8月6日1000万人民币12000户15%2600亿人民币各财富中心中信银行2007年8月8日1000万人民币10000户58%1350亿人民币3家分部工商银行2008年3月27日800万人民币22000户22%4345亿人民币10家分部/多个中心建设银行2008年7月16日1000万人民币1600户21%2200亿人民币10家分部民生银行2008年10月7日800万人民币3100户—600亿人民币—兴业银行2009年11月19日800万人民币————农业银行2010年9月29日800万人民币———12家分部*目前设立私人银行部门的中资银行已达11家。截至2012年5月，银监会只向工商银行和农业银行发放了私人银行专营牌照，其他的都是以商业银行的经营范围运行私人银行业务。《中国私人银行发展报告2012》指出，截止2011年底，我国高净值人群数量达118.5万人，2011年前五年平均增速为29.1%，预计“十二五”期间年均增速为17%，到2015年我国高净值人群数量将达到219.3万人。年份分析机构1000万以上个人可投资资产规模2011中国银行/欧洲货币52万人1.7万亿人民币2011招行/贝恩咨询62万人1.5万亿人民币2011美林凯捷68.5万人1.67万亿人民币2011胡润百富107万人——————高端金融市场与财富管理中国财富管理市场的资产规模中国财富管理市场的资产规模0204060801001201401601802002005年2006年2007年2008年2009年2010年2011年管理规模刘明康：市场年均增长率约达45%。个人财富管理领域内的资产规模从2005年末的2000亿元人民币（300亿美元）猛增到2010年末的1.7万亿人民币。————2011年《2011年中国私人银行与财富管理行业报告》高端金融市场与财富管理中国财富人群分析——财富众生相高端金融市场与财富管理高端金融市场与财富管理你知道你的客户在想什么吗？高端金融市场与财富管理14.30%36.60%35.40%11.80%1.90%50年代60年代70年代80年代其他中国财富人群年龄分析60后、70后是中国财富人群的主力军，80后快速增长高端金融市场与财富管理中国财富人群所处行业分析贸易及制造业是高净值人士的摇篮22.30%22.20%19.80%12.30%11.60%8.60%3.20%贸易其他制造业金融房地产TMT能源高端金融市场与财富管理中国财富人群财富来源分析企业经营收入是中国财富人群重要的财富来源3.60%5.40%5.40%8.20%28.10%33.40%46.70%60.70%0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%70.00%财产继承其他自由职业收入夫妻共有财产股市投资房地产投资工资或企业分红企业系列1高端金融市场与财富管理中国财富人群聚集地分析中国千万富豪地区分布165002400029000330003600068000126000132000157000170000020000400006000080000100000120000140000160000180000河南四川辽宁山东福建江苏浙江上海广东北京高端金融市场与财富管理中国财富人群类别分析职业投资人专业运动员财产继承人族群富裕女性成功企业家及中产阶层专业人士及企业高级管理人娱乐界人士及艺术家家族财富管理人财富人群高端金融市场与财富管理三类投资风格截然不同的客户群体分析自主型参与型委托型我有明确的投资战略和资产分配计划，我只需要一家金融机构执行我的命令。我希望服务我的金融机构能够积极提供具有前瞻性的设想和建议，并能根据我个人的情况提供有针对性的顾问服务我把财富划入相应金融服务机构的账户，我唯一关心的就是良好的业绩。自主型投资者亲自管理资产主要特征寻找丰富广泛的产品种类希望获得有价格竞争力的投资套餐拥有丰富的互联网使用经验和财务专业知识注重始终如一的便捷服务和快速执行力参与型投资者希望获得建议主要特征寻求好的投资建议，对如何投资自己的财富希望有最终的决定权希望服务机构主动提供投资设想注重投资顾问的诚信委托型投资者高度依赖投资机构主要特征
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