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希望改变未来渴望就是力量店长辅导培训材料辅导两条线的3W1HWhoWhatHowWhere•第一条线:辅导线Who:辅导的对象人人BECDA店长店员顾客管理者合作方的人决定因素人之七情六欲——需求店员关注的事情How:辅导策略因人而宜:店员分类希望改变未来,渴望产生动力;师傅带徒弟1.因人而宜:员工类型Classified-InternalUseOnly解决温饱型追求权力型自我娱乐型安于现状型当我们扎根大地的时候,其实已经隐约看到果实了。----StephenR.Covey2.概念引导•未来的美好愿景(生活上)•空间的发展前景(工作上)3.师傅带徒弟Step1:说明——说给他听Step2:示范——做给他看Step3:演练——让他做做看Step4:检核——看他做的怎么样Step5:赞扬——鼓励一下What:辅导什么?1.心态辅导随时关注员工的情绪变化•通过员工面部表情看变化:员工是否每天都微笑着?员工是否眼睛炯炯有神?如果有这些表情,说明员工情绪不错;员工是否面部表情呆滞?是否两眼无神,四处游荡?如果员工有这些表情说明情绪低落需要及时谈心。•和对方成为好朋友•帮助店员分析发展机会,规划未来;•关心员工的生活问题勤沟通,和对方成为知心朋友1.新员工沟通:•关键词:持续关注•入职前心理辅导交流;•明确员工每天要做什么:每天要派多少单邀请顾客?每天要让多少顾客坐下来体验产品?•如何处理应急事件2.业绩好纪律差的员工沟通:关键词:恩威并施•店长的销售必须是优秀的,给大家做表率;•生活上可以帮助解决部分问题;情感上成为对方可以倾诉的对象。•制度面前人人平等;触犯制定就要进行严厉处罚。3.个性急躁的员工沟通:•关键词:宁缓毋迫•强调成长需要等待,需要耐心,是一个过程;•转移注意力,从成交转移到试戴顾客的数量,淡化销售目标4.自信心差的员工沟通:•人都是从会到不会的过程,需要沉淀,需要时间。•克服恐惧,没有什么不可能•行动带来改变:多试戴、多交流、多学习。5.因各类原因情绪低落的员工沟通关键词:打开心结•找到情绪低落的原因然后进行沟通做规划,看未来:职业发展图中心总监大区经理地区经理经销主管促销主管促销员终端经理终端主管店长店员2.状态辅导看数字:数字背后有事干给方法:教给做事的方法树榜样:榜样的力量看数字Focusyouraim店面目标个人目标顾客目标派单目标每月聚焦你的店面目标,然后分解到个人目标,最终落实到体验顾客数和派单目标。目标分解均衡给方法•概念:方法总比困难多•分析困难,分析优劣势;•制定两套解决方案;•制定工作流程榜样就是驱动力•自己必须做的很优秀•表扬优秀的员工•和销售不好的员工正式沟通,分析原因。•每周安排优秀的员工在周会上发言树榜样A:榜样(10%-20%)B:中等(30%-70%)C:下等(10%)3.行为辅导•销售步骤•销售技能•形象标准•问题处理•异议处理•会议的重要性•会议种类与频率•会议流程与内容•销售流程标准化(五步)•销售技能标准化•销售语术标准化•人员状态评估•柜台形象检查•人员形象检查•产品陈列检查•产品库存检查•销售政策落实检查日常检查技能评估技能培训会议管理会议管理•会议的重要性:会议管理是店长的一项重要工作,通过会议及时掌握销售进度和工作出现的问题,扬长避短,做到人人有目标,事事围绕目标干;也是一种及时沟通的方式。•会议的类型与频率:日晨会与周例会•会议进行时间:每日上班之前10分钟;每周四举行周例会;•形式:可以聚餐、公园游戏等方式•日晨会的内容1.清晨(会议)问候2.开心一笑:每天从微笑开始,讲个故事或笑话3.日目标确认:每项目标落实到数字销售目标:店面——个人;每天销售体现在数字上;客户体验目标:每天要让多少个顾客坐下来体验产品?日派单目标:每天要派多少张单页来邀请顾客?4.SAP检查录入并简单培训•周例会内容:1.一周问候2.故事分析3.周目标确认:店面——个人,表扬优秀,树标杆;通报差的,引以为戒。4.本周工作总结:目标达成差距;存在问题或不足5.次周工作规划:下周销售目标是多少;完成这个目标需要让多少顾客坐下来体验;需要派多少单页。6.重要问题讨论解决,必要时进行培训。7.网点备货靠培训:培训冰山理论工作表现=知识×技巧×态度P=K×S×A培训三层面知识指工作上应了解、知道的原理、原则、法规、概念等如:产品知识、市场学知识、品质管理。。。。。。指工作上要完成任务时所需要会做或应具备的技巧能力等如:沟通协调、异议处理、表格填写。。。。。。指在工作中应具有的观念、意识、想法等如:危机意识、销售意识、时间观念。。。。。。技巧知识重检查•概念:员工永远只做上级领导检查的工作•检查的频率•检查的工具附件检查工具:一表、一册、一体系以终端销售五步检查表为核心,配合终端标准化手册,大力推进培训体系落地,尤其是入职-1的落地一表、二册、一体系手册与检查表Where:辅导目的业绩因果循环图•第二条线:自我线•我是谁?我从哪里来?我将要去哪里?1.理解店长•一店之长:•店:广与占,全面管理,包括你的人员管理和工作管理;•长:长辈与老大,引申为第一与榜样;2.店长的作用:1.店长是领头雁2.工作中是中坚力量店员店长终端主管承上启下,桥梁与纽带3.是榜样•上下同欲者胜;•言必信,行必果;•其身正,不令而行;以身作则4.在组织中的位置中心总监大区经理地区经理经销主管促销主管促销员终端经理终端主管店长店员管理的开始5.角色定位•朋友:能经常与店员真心交谈,店员能告诉你知心话•老师:能有效的教店员掌握专业知识•榜样:处处以身作则,使店员从你的身上看到什么是公司的规范•长辈:关心和照顾店员的日常生活,了解店员情绪的好坏,并善于进行开导•管家:管理和爱护好自己的店面,对待店面就像对待自己的家一样•主人:善于针对店面的实际情况制定相应的决策•外交家:对外进行沟通和联络,与公司各部门保持良好的关系6.工作职责企业理念人员管理一店之长促销管理业绩目标管理店面管理•谢谢大家
本文标题:店长辅导
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