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诺基亚五一促销培训PreparedbyDawson培训目标及内容•培训目标:•充分了解五一促销活动信息•不同类别的促销员明确工作职责•掌握五一促销重点产品的产品知识•掌握基本的服务技巧与销售技巧•培训内容:第一乐章旺季大战5分钟1第二乐章活动主题及产品知识30分钟2第三乐章旺季攻略55分钟3特别说明:如果在面试当天,已经对促销员进行过产品培训的,则第二乐章中的产品知识可以提问方式简单复习10分钟目录第一乐章旺季大战5分钟1第二乐章活动主题及产品知识30分钟2第三乐章旺季攻略55分钟3特别说明:如果在面试当天,已经对促销员进行过产品培训的,则第二乐章中的产品知识可以提问方式简单复习10分钟)引言:激励篇---精彩,源自何处LongLongAgo•Nokia是芬兰一条河的名字•20世纪初期,Nokia公司从事的是造纸业•70年代末,Nokia开始专业制作移动电话及网络设备•1985年,诺基亚在北京开设第一家办事处•那时,全世界没多少人听说过NokiaNow•全球最大的移动电话制造销售商•世界第一移动电话品牌•全球用户破二十亿!在追求卓越的路上,成就是共同努力的结果播放Video(5分钟):《诺基亚旺季促销进行曲》每逢旺季活动,我们必然是最瞩目的!2007年“五一”2007年“十一”2008年元旦2008年“五一”2008年“十一”2009年元旦目录第一乐章旺季大战5分钟1第二乐章活动主题及产品知识30分钟2第三乐章旺季攻略55分钟3特别说明:如果在面试当天,已经对促销员进行过产品培训的,则第二乐章中的产品知识可以提问方式简单复习10分钟09五一促销信息•促销主题乐享乐着魔—诺基亚魔幻享乐季•促销周期4月25日~5月17日•主推功能音乐•促销机型•N2680s•N7100s•N5320,N5611•N6300,N6120c,N6208c•N85•E66,E71•促销方式购机得服务(买指定机型送光盘一张)光盘内容音乐魔法帖Magicshowx3(useNokiamobilephone)NokiaServiceUsageTipsx3(Liuqianperform)N-Gage+NokiaMaps+ConsumerE-mailN-GageTry&BuyGames目录第一乐章旺季大战5分钟1第二乐章活动主题及产品知识30分钟2第三乐章旺季攻略55分钟311©2005NokiaV1-Filename.ppt/yyyy-mm-dd/Initials临促角色及分工所有临促的基本职能都是在促销销期间协助长促更好地完成销售工作。但各自的工作侧重点又有不同,从而形成不同的角色分工。旺季促销员柜外派单员协助销售后勤人员柜内销售员TP-ETP-S负责在店外、店门口等人流较大的地方派发促销宣传单页、招揽顾客前往柜台负责在店内为购机顾客发放促销礼品及试机负责在店内向柜台前的顾客推荐产品,开单、取真机及试机等工作工作口诀•口号统一要响亮•标准用语要用好•促销信息要记牢•积极主动态度好•甄别顾客有目标•提问简洁问要点•促销工具多善用贴心提示:-以上安排按早上9:00营业为例-具体到店时间以及离店时间以店面实际要求为准五一旺季TP工作流程8:008:308:408:50参加晨会,晨会后抵达诺基亚专柜并向诺基亚长促报到明确当天促销信息,推介机型的零售价格及库存状况。确认当日收银台、试机处、提货处位置及状态并听从长促的分工及工作安排整理自己的着装以及仪容仪表,调整自己的情绪和心态,以达到工作时的状态抢占有利位置迎接顾客,并开始当天工作12:00/18:00根据店面人员午/晚餐时间安排分批进行午/晚餐22:00完成当天工作,向督导汇报当天销量并填写考勤表仪容仪表:面部修饰洁净、卫生、自然女士工作妆以淡雅、简洁、适度为宜,切忌离奇出众、残妆示人注意头发清洁,长短适当,不得烫染夸张发色女士长发在上岗时应束起女士不得留长指甲,不得涂抹深色指甲油男士不得蓄胡须,发型长短得体男女促销员均不得留有纹身行为规范:工作时须穿着统一的诺基亚工服,工服必须保持干净、整洁。工作时须佩戴印有统一的诺基亚挂绳、徽章,并将产品资料速查册悬挂于胸前裤装和鞋子以深色为主,鞋子干净正规佩饰少而精,整体和谐,不夸张前卫工作时间注意个人仪态,不得有打闹、吃东西、接打电话等非工作行为,也不得有随意倚靠柜台等慵懒行为服务规范—仪容仪表及行为规范服务规范—语言及肢体语言规范语言规范:在销售过程中,声音始终要求洪亮、友善主动与顾客打招呼介绍产品或促销时,无需面面俱到,应突出重点语言应简洁、易懂时刻关注顾客的反应尊重顾客的选择,不能使用语言或其他方式对顾客进行不友好的评论肢体语言规范:保持目光接触(但不是死盯着对方)面部表情应始终保持温和友好,向顾客报以微笑保持正确站姿,不要过于僵硬,更不能倚靠柜台或墙面站在专区内,或在向顾客介绍的时,应避免个人不良的小动作分工工作职责工作内容TP-E派单:负责在店外、店门口等人流较大的地方派发促销宣传单页揽客:向对诺基亚产品感兴趣的顾客推荐热销机型,并引领到专柜交给柜内销售接待维护柜外陈列:定时巡视现场、保持工作区域范围内整洁、干净,收集废弃单页协助长促:负责在店内购机顾客的促销礼品的发放及开单、试机按要求参加晨会,晨会后抵达诺基亚专柜并向诺基亚长促报到。明确当天促销信息,推介机型的零售价格及库存状况。确认当日收银台、试机处、提货处位置并听从长促的分工及工作安排按店铺要求的工作时间开始工作(根据店铺而定):(1)抢占最佳位置,高频率大声喊出活动的口号(保证半径为3米范围内的人群能听到)(2)微笑向2米范围内目标用户示意,抢在竞争对手前招呼顾客,把宣传单页递给目标顾客(3)热情地向顾客介绍促销活动、信息/热销产品,主动邀请并引领顾客到诺基亚专区体验*协助办理试机,领礼品,引导消费者交钱等,加快购机流程TP-E工作职责站位准备:人流聚集多之地和人流走向店内的第一位置进行抢位,发现顾客、寻找目标用户。举牌站位喊口号派单揽客促销工具诺基亚柜台主通道主通道主通道主通道门口长促贴心提示:不同店面对临促的站位要求不同,是否可以进入柜台工作,需征求店方意见。临促临促临促临促临促不同工作—站位•高频率大声喊出活动的口号(保证半径为3米范围内的人群能听到)•当人流量增加时候,尽量使用高分贝的声音吸引消费者,如:鼓,小手拍,耳麦等;亲切招呼:面带微笑保持目光接触建议话术一:您好,乐享乐着魔—诺基亚魔幻享乐季,欢迎光临诺基亚专区。建议话术二:您好,购买诺基亚指定型号手机即送诺基亚音乐魔法帖一张,快来看看啊!建议话术三:您好,诺基亚XX机型热销中,更多优惠更多惊喜,欢迎到诺基亚专柜选购。举牌站位喊口号派单揽客促销工具举牌站位喊口号派单揽客促销工具甄别顾客:要对进店或可能有兴趣进店的顾客有针对性派发,不要随街乱派派单技巧:2米的一个有效距离(微笑),向前一小步,将单页递给斜前方接触的顾客(手持单页成15度角,单页正面迎向顾客)建议话术:先生/小姐,您好,乐享乐着魔—诺基亚魔幻享乐季,多款诺基亚手机热销中,请到诺基亚专区选购。现在购买诺基亚指定型号手机即送诺基亚音乐魔法帖一张,可观看到刘谦的精彩表演。先到先得!举牌站位喊口号派单揽客促销工具亲自引领:务必要亲自把顾客带到诺基亚专柜,以防被竞争对手中途截击!揽客时应做出邀请手势。建议话术一:先生/小姐,诺基亚魔幻享乐季促销进行中,绝对震撼,机不可失,这边就是诺基亚的柜台,我带您去看一下?”确认需求举例:先生/小姐,您想看音乐手机?来,这边是诺基亚音乐手机专柜,我们的促销员会为您介绍。举牌站位喊口号派单揽客促销工具3D机模牌利用促销工具协助:务必利用3D机模牌给顾客了解热销机型,协助介绍机型产品知识资料卡利用促销工具协助:利用卡片信息自学机型知识或可利用卡片信息向顾客解释举牌站位喊口号派单揽客促销工具利用促销工具协助:利用点心车吸引顾客,以点心车上的机模协助介绍热销机型建议话术:您好。现购买诺基亚指定型号手机即送诺基亚音乐魔法帖一张,这里有机模,您想看哪一款?点心车练习一:迎接顾客要求:1、两人一组,以对方为顾客,依次大声使用亲切友好的标准问候语,练习时须面带微笑、带有感情2、三至五人一组,选出一名促销组长,促销组长带领团队出击将顾客拉到诺基亚专柜前时间:5分钟问候语内容:1:您好,乐享乐着魔—诺基亚魔幻享乐季,欢迎光临诺基亚专区。2:您好,现购买诺基亚指定型号手机即送诺基亚音乐魔法帖一张,快来看看啊!3:您好,诺基亚XX,XX机型正在热销,更多优惠、更多惊喜,欢迎到诺基亚专柜选购。4:您好,诺基亚魔幻享乐季促销进行中,绝对震撼,机不可失,这边就是诺基亚的柜台,我带您去看一下?”分工工作职责工作内容TP-S维护柜内陈列:定时巡视现场、保持工作区域范围内整洁、干净,收集废弃单页协助长促:负责在店内购机顾客的促销礼品的发放及开单、试机参加晨会,晨会后抵达诺基亚专柜并向诺基亚长促报到明确当天促销信息,推介机型的零售价格及库存状况。确认当日收银台、试机处、提货处位置及状态并听从长促的分工及工作安排按店铺要求的工作时间开始工作(根据店铺而定):主动推荐促销机型和热销机型。消除顾客对产品的疑虑,促成销售TP-S工作职责建议话术:您好。欢迎光临诺基亚专区。现购买诺基亚指定型号手机即送诺基亚音乐魔法帖一张,这里有机模,您想看哪一款?直接询问:直接询问顾客需要什么类型的手机,并结合活动内容进行介绍创造体验成交连接开门见山,了解需求:建议话术:您喜欢直板还是滑盖/翻盖的?您最常用什么功能?(从外观、功能逐一锁定目标机型)成交连接创造体验推荐机型方法(注重创造体验):“XX非常符合您的要求,它是一台XXX的手机(1句话卖点);具有XX功能(3-4个主要卖点)。用FBE法则着重强调最特别且与顾客相关的功能。“特别是因为有(功能),所以(对顾客的好处),如果…就…(体验)”(推荐机型话术举例):“先生/小姐,这款N85非常符合您的要求。N85是一款炫彩屏幕、极致外观设计的多媒体电脑手机(一句话卖点),具有OLED晶彩屏幕、精确GPS导航、超强N-Gage游戏体验、高品质的数码相机(3-4个主要卖点)。特别是,N85有内置A-GPS,所以它连接速度更快\定位更准,如果你出外旅游时有N85就能随时找到你的目的地。我拿真机给您试试?”•充分利用机模、海报、宣传单页,特别是把机模递到顾客手中28©2005NokiaV1-Filename.ppt/yyyy-mm-dd/Initials请教:拿捏不准的问题,及时向长促请教卡片:利用卡片信息向顾客解释强调自身优势:用利益淡化缺点,不要贬低竞争对手建议话术一:我是这次活动的临时销售人员,您的问题很专业,请允许我询问一下我们的长促,再解答您这个问题。建议话术二:因为我是临促,请稍等,我先查下资料后再解答您的问题。建议话术三:您说的那款产品的确也不错。但是诺基亚手机最大的特点是综合性价比非常好,而且诺基亚品牌非常值得信赖。目标方法销售话术消除顾客对产品的疑虑,促成销售在推荐产品时,可能会面对一些异议。掌握以下克服异议的沟通技巧。有效解答礼品派发完毕及顾客对礼品的异议,最终促成销售耐心解答:通过耐心解答让顾客减少失望淡化礼品:告知顾客诺基亚已经将优惠体现在十分有竞争力的产品性价比上建议话术一:非常抱歉,我们礼品是先到先得,由于这两天销售特别好,已经所有的礼品都发送完了。不过您看好的机型还是现在买合适,要不然断货了更可惜。建议话术二:礼品只是公司进行促销的一种手段,您不主要是购买手机的吗,现在比平时优惠多了。成交连接创造体验•一般在旺季买手机的顾客,大多事先考察过手机市场。.他们大多都冲着促销机型、促销优惠、促销礼品而来。对产品的异议一般不多。练习二:如何推荐并创造体验•要求:两人一组,一位扮演顾客、另一位扮演促销员。顾客已经走到诺基亚柜台前,促销员简单进行挖掘需求后用FBE法则为顾客推荐并创造体验。•时间:3分钟•复习:温馨提示:1、促销员首先须判断顾客属于哪种类型(培训讲师可事先跟顾客沟通,指
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